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LE BAC PROFESSIONNEL VENTE Prospection N gociation Suivi et fid lisation de la client le

Aujourdhui, la vente sduit pour plusieurs raisons : Un nombre grandissant d l ves choisissent la fili re, un m tier vivant : les journ es ne se ressemblent pas, un m tier de contacts, une r mun ration parfois tr s attractive.

BAC PRO VENTE BAC PRO COMMERCE Objectifs Donner des comp - tences en vente centr es sur la relation client en unit commerciale. Le titulaire du Bac Pro commerce ne se d place pas pour aller la rencontre du client. Objectifs Former les jeunes aux m tiers de la vente. Le titulaire du Bac Pro vente se d place pour aller la rencontre du client.

BAC PRO VENTE BAC PRO COMMERCE Les emplois concern s : Les emplois concern s : Commercial ou attach commercial, Charg de prospection ou charg de client le, Prospecteur vendeur, T l prospecteur, t l vendeur, Vendeur d monstrateur, Vendeur domicile, Repr sentant Vendeur en magasin, T l vendeur, Commer ant en alimentation, Gestionnaire de rayon, Chef de rayon, Adjoint ou responsable d une petite unit commerciale (sup rette)

BAC PRO VENTE BAC PRO COMMERCE Profil : Organis , Profil : Avoir un esprit vendeur, Etre actif, dynamique Enthousiaste, s rieux, Aimer communiquer, Avoir les qualit s de gestion, d organisation et d animation. Sens du contact humain, Sens de la comp tition, Dynamique, Esprit d initiative, Curieux Excellente pr sentation

Ds la seconde, informer les lves en vue d une orientation efficace et adapt e. R flexion poursuivre en 1 re travers la construction d un vivier d entreprises.

BAC PRO VENTE Types d entreprises Entreprises commerciales BAC PRO VENTE Types d entreprises Entreprises commerciales BAC PRO COMMERCE Types d entreprises Entreprises de distribution BAC PRO COMMERCE Exemple Exemple Grandes, moyennes et petites surfaces Concessionnaires, Commerce de gros Vente de prestation telle que assurance, immobilier, r gie publicitaire Entreprises de services Entreprises de services L l ve qui pr pare le Bac Pro Vente doit poss der un certain nombre de comp tences (connaissances, habilet s, attitudes) d o la n cessit de s appuyer sur le r f rentiel.

Le rfrentiel du Bac Pro Vente sarticule autour de trois grandes comp tences : C1 Prospecter C2 N gocier C3 Suivre et fid liser la client le Afin de g rer un ensemble de situations professionnelles il est indispensable de poss der certains outils.

COMPETENCE C1 : PROSPECTION T ches quipements Des outils de communication (t l phone fixe, t l phone portable), Des outils informatiques (micro-ordinateur multim dia et p riph riques, logiciels de bureautique de base et de Pr AO, logiciel de gestion de la client le, vid o projecteur, agenda lectronique Des supports de pr sentation (diaporama, tableaux, graphiques) laborer un projet de prospection Organiser une op ration de Prospection R aliser une op ration de Prospection Analyser les r sultats et r troagir Rendre compte et r troagir

COMPETENCE C2 : NGOCIER T ches quipements Pr paration de la visite D couverte du client Pr sentation de l offre Conclusion de la n gociation Analyse et exploitation des r sultats de la visite Des outils de bureautique, de communication et de Pr AO de base (t l phone mobile, messagerie lectronique, micro ordinateur multim dia portable, mat riel vid o), logiciels de bureautique, de gestion commerciale et de Pr AO. Des outils de d monstration et de visite ( chantillons, CD ROM, mallette, agenda manuel ou lectronique, bons de commande, devis ...

COMPTENCE : C3 - SUIVRE ET FIDLISER LA CLIENT LE T ches quipements Ex cution des t ches cons cutives aux visites Suivi de l ex cution des commandes, des livraisons, de la mise en service et du paiement Suivi et fid lisation du client Analyse des r sultats du suivi et de la fid lisation de la client le Suivi des activit s et des r sultats Transmission des r sultats de l activit . Des outils de communication et de bureautique : t l phone mobile ou non, poste informatique multim dia avec acc s Internet, logiciels de bureautique, de Pr AO, de gestion commerciale et sp cialis s (progiciels de gestion de portefeuille, de transmission de commandes par Internet ou Intranet ...), agenda et messagerie lectroniques.

16 semaines rparties sur les deux annes Un minimum de 3 semaines est exig durant ces PFMP.

Prospection Prospection Recherche produits, les march s Publipostage, Phoning, Mise jour de fichiers Recherche d informations sur les entreprises, les produits, les march s : : Publipostage, Phoning, Mise jour de fichiers d informations sur les entreprises, les

Ngociation N gociation Pr paration de la visite : Recherche et s lection des informations utiles relatives au client, l entreprise et aux transactions pass es. D termination de l objectif de la visite. Constitution de la mallette et des l ments mat riels n cessaires la n gociation. Pr sentation de l offre : Formulation d une offre produit et services adapt e aux besoins du client. Argumentation de l offre. Pr sentation du prix. Traitement des objections. N gociation des conditions de vente Pr paration de la visite : Recherche et s lection des informations utiles relatives au client, l entreprise et aux transactions pass es. D termination de l objectif de la visite. Constitution de la mallette et des l ments mat riels n cessaires la n gociation. Pr sentation de l offre : Formulation d une offre produit et services adapt e aux besoins du client. Argumentation de l offre. Pr sentation du prix. Traitement des objections. N gociation des conditions de vente

Suivi et fidlisation de la clientle Ex cution des t ches cons cutives aux visites : R alisation de comptes rendus de visites, mise jour des fichiers, des dossiers clients, des tats de frais ... Transmission des informations remont es du terrain. Suivi de l ex cution des commandes, des livraisons, de la mise en service et du paiement : Transmission des bons de commandes Suivi et fid lisation de la client le Ex cution des t ches cons cutives aux visites : R alisation de comptes rendus de visites, mise jour des fichiers, des dossiers clients, des tats de frais ... Transmission des informations remont es du terrain. Suivi de l ex cution des commandes, des livraisons, de la mise en service et du paiement : Transmission des bons de commandes

La Banque postale, Les agences immobili res, Les assurances, Les concessionnaires, Les agences de location de v hicules

En 1re et terminale, toutes les PFMP peuvent tre ralises dans la m me entreprise ou dans plusieurs condition de couvrir les trois comp tences (Prospecter-N gocier-Suivre et fid liser). Toutefois il est fortement conseill aux l ves de terminale d effectuer leurs deux derni res p riodes de stage dans la m me structure afin de finaliser leurs dossiers d examen : E32 : Projet de prospection E2 : Dossier Produits-Entreprise-March Epreuve de N gociation Vente

Epreuve E2 E21 : Ngociation Vente (coeff. 4) Epreuve E3 B3 : Projet de prospection (coeff 3) Epreuve E3-E31 : PFMP CCF( coeff 2)

Le dossier Produits-Entreprises-March (support de l preuve orale) C Contenu ontenu du dossier du dossier Fiche de pr sentation de l entreprise (2 pages) 3 fiches de n gociation vente d taill es (2 pages maxi par fiche, hors annexes) 8 10 pages maximum r alis avec l outil informatique

Droulement de lpreuve Commission d interrogation : 1 prof de vente 1 professionnel Pr paration de l preuve : 1 document de cadrage remis l l ve 30 mn de pr paration Dur e de la simulation : 20 minutes Dur e de r flexion du candidat (auto analyse de la prestation) : 5 minutes Dur e d entretien : 20 minutes Absence dossier : pas d interrogation - Note = z ro. Pr sentation partiellement conforme ou incompl te = p nalisation

La ralisation du projet Forme de l valuation Montage du projet de prospection (15 pts) Objectif valuer l aptitude du candidat laborer, pr senter et soutenir un projet de prospection. Soutenance du projet (45pts) d une dur e de 30 mn maxi Support de l preuve Document de pr sentation de 4 6 pages maximum hors annexes r alis avec l outil informatique. Support multim dia (ex : diaporama) pour la pr sentation orale.

Droulement de lpreuve Commission d interrogation : 1 prof de vente 1 professionnel 15 mn d expos par le candidat (pr sentation du diaporama) 15 mn d interrogation Absence dossier : pas d interrogation - Note = z ro. Dossier incomplet = interrogation et attribution d une note (-15 pts / 60 par rubrique manquante).

Forme de lvaluation A l'issue de chaque PFMP, le candidat est valu , en entreprise, en fonction de l atteinte des objectifs. Objectif Appr cier l acquisition et la ma trise de comp tences et d attitudes professionnelles mises en uvre en entreprise par la pratique de la prospection, de la n gociation, du suivi et de la fid lisation de la client le. La note finale et l'appr ciation propos es au jury sont tablies par les professeurs de la sp cialit sont la synth se de l'ensemble des valuations du candidat r alis es aux cours des PFMP.

La proposition de note et l'apprciation sont accompagnes d'un dossier comportant : les documents permettant de v rifier la conformit la r glementation des p riodes de formation en entreprise (attestations de stage, nature de l entreprise d accueil, type d activit s r alis es. Ces documents doivent tre authentifi s par l entreprise et l tablissement accompagn s, le cas ch ant d une d cision rectorale de positionnement). les grilles d' valuation permettant de justifier la note et l appr ciation attribu es au candidat. Apr s examen attentif des documents fournis, le cas ch ant, le jury formule toute remarque et observation qu'il juge utile et arr te la note.

En terme de projets pdagogiques, les prconisations de l inspecteur seraient de : 1) Cr er une association de professeurs de vente APV, de statut loi 1901 dont l objectif serait de travailler en partenariat troit avec les entreprises afin de r aliser diff rentes op rations sp cifiques : Prospection, Phoning 2) Cr er une entreprise fictive permettant la r alisation d objectifs non effectu s en entreprise. 3) Choisir des exemples d entreprises r elles de proximit vers lesquelles les l ves pourraient se projeter et analyser les am liorations possibles apporter. Exemple : Ventes am liorer, Cibles changer